Кейс по продвижению компании «Лостерин» в Яндекс Директе: как увеличить конверсии на 300% за год

О клиенте

«Лостерин» – Линия специализированных дерматологических средств при хронических кожных заболеваниях: псориаз, экзема, атопический дерматит

Исходные данные

Клиент обратился к нам с запросом на продвижение продукции «Лостерин» в Яндекс Директе в 2023 году. Тогда картина выглядела не слишком радужно: продажи начали снижаться, при этом рекламные активности были выстроены вокруг охватов и информирования, а не привлечения реальных покупателей.

Кампании запускались преимущественно на показы в сетях, акцент делался на количестве просмотров и кликов, но не лидов. Умные кампании с оплатой за конверсии не использовались, из-за чего бюджет расходовался неэффективно, а динамика продаж снижалась.

Главная задача, с которой пришел заказчик, — сохранить информирование аудитории о продукции «Лостерин», но при этом выстроить продвижение так, чтобы реклама начала работать и на рост продаж.

Что по трафику на старте?

Если заглянуть в Метрику то, например, по направлению «Крем РФ» трафик, начиная с апреля 2022 года, стремительно пошел вниз и далее стабильно держался на низком уровне, не поднимался выше 500 посетителей в день.

Если посмотреть на другие направления, например, «Витаминно-минеральный комплекс РФ», то картина там тоже выглядела грустно: трафик постепенно проседал и к концу 2022 года уже не дотягивал даже до 300 посетителей в день.

Актуализация семантического ядра

Первым делом мы пересмотрели семантическое ядро, так как именно оно задаёт основу всей рекламной стратегии. Старые ключи не отражали реальных интересов аудитории и почти не приводили конверсий. Поэтому мы собрали ядро заново по двум главным направлениям —  крем и витаминно-минеральный комплекс, учитывая частотность по регионам: Россия, Беларусь, Казахстан.

Для крема в ядро вошли запросы, связанные с кожными заболеваниями, так как продукт применяется для ухода за кожей при экземе, псориазе, дерматите:

• «как быстро избавиться от псориаза»;
• «как бороться с псориазом»;
• «чем лечится псориаз на руках».

А вот для направления «Витаминно-минеральный комплекс» пользователи чаще искали решения для красоты и здоровья:

• «самые лучшие витамины для волос»;
• «витамины для укрепления волос и ногтей»;
• «витамины для улучшения кожи».

Так, уже на первом этапе мы сделали акцент на целевых запросах, которые напрямую отражают потребности аудитории, а не просто собирают случайный трафик.

Анализ кампаний и посадочных страниц

На этом этапе мы детально проанализировали существующие рекламные кампании и на основе этого наметили новую стратегию продвижения. Заодно сделали аудит посадочных страниц: мы выявили “слабые” места и подготовили простые и понятные рекомендации, как их улучшить, чтобы трафик превращался не в пустые переходы, а реальные заявки.

До

После

Внедрение новой рекламной концепции

Для улучшения показателей мы пересмотрели рекламную концепцию: сделали понятную систему кампаний под разные цели и аудитории.

Что было сделано:

• запустили кампании по ключевым словам, чтобы охватить тех, кто прямо ищет решение своей проблемы;
• настроили кампании по интересам: «Красота и здоровье», «Витамины и БАДы», «Здоровое питание»;
• протестировали разные модели оплаты — часть кампаний оставили с оплатой за клики, а параллельно добавили умные кампании с оплатой за конверсии;
• настроили кампании по региональному принципу — отдельно для России, Беларуси и Казахстана.

Были созданы новые кампании на поиске и в сетях, подключен «Мастер кампаний».

Работа с креативами и объявлениями

Чтобы реклама не «терялась в толпе», мы полностью обновили подачу. Написали новые объявления, добавили креативные визуалы для сетей и сделали акценты на том, что важно аудитории. Так реклама стала выделяться и работать заметно лучше.

Масштабирование рекламной кампании

Чтобы выйти за рамки стандартных таргетингов, мы подключили дополнительные инструменты. Для этого:

• взяли базу врачей-дерматологов и загрузили номера телефонов, сформировав отдельный сегмент аудитории для точного таргетинга;
• подготовили базу адресов кожно-венерологических диспансеров и на её основе создали геосегменты вокруг этих учреждений;
• под каждый из этих сегментов настроили отдельные кампании, чтобы реклама попадала именно к тем людям, которые напрямую связаны с темой ухода за кожей.

Так удалось не просто увеличить охват, а направить рекламу туда, где вероятность отклика и интереса к продукту выше всего.

Наши результаты в цифрах

Комплексная работа над рекламной кампанией дала свои плоды. Актуализация семантики, обновление посадочных страниц, новые кампании и креативы, а также масштабирование аудитории позволили не просто вернуть динамику, но и показать серьезный рост. 

По крему количество конверсий выросло на 58%, а по витаминно-минеральному комплексу — сразу на 246%. Это значит, что стратегия реально сработала: аудитория не просто узнала о продукте, но и стала чаще совершать целевые действия.

График конверсий по направлению «Крем РФ»

График конверсий по направлению «ВМК РФ»